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La négociation, tout un art

La négociation est la recherche d’un accord, centrée sur des intérêts matériels ou des enjeux quantifiables entre deux ou plusieurs interlocuteurs (on ne négocie pas avec soi-même, on délibère), dans un temps limité. Cette recherche d’accord implique la confrontation d’intérêts incompatibles sur divers points (de négociation) que chaque interlocuteur va tenter de rendre compatibles par un jeu de concessions mutuelles. source Wikipédia

Je vais vous montrer sur un plan théorique, la bonne méthodologie pour arriver à une négociation satisfaisante. Quelle soit pour acheter une voiture, pour un contrat d’assurance, pour acheter au souk…, la négociation s’impose dans tous les cas.

La méthode de négociation en 4 étapesnégociation

Planter le décor de façon neutre et brève.

Sondage c’est l’autre personne qui parle, par exemple c’est bien le marchand qui doit annoncer en premier le prix de ce produit (qui vous intéresse).

L’écoute active, sans à priori, l’empathie, la reformulation (Si j’ai bien compris, vous m’avez dit que…), garantissent la clarté et le bien fondé de l’échange, il s’agit d’être sur de ses propos pour amener une confiance.

Expression c’est à moi/à nous de jouer.

Convergence, divergence, différence : répondre aux arguments dans l’ordre évoqué  « par l’autre », pour obtenir un « mixte » de  » je suis d’accord », « je ne suis pas d’accord ». On évoque souvent toutes les choses qui vont et ensuite toutes celles qui ne vont pas! Asseoir la relation de confiance, il ne faut pas que l’autre se braque.

Concertation c’est aux deux personnes d’agir

La construction de l’accord

Attention, il ne faut pas partir avec un apriori : « je n’y arriverai pas », « il n’acceptera jamais ». L’attitude extérieure que l’on dégage, est le prolongement de notre pensée. Si le pessimisme me domine, la négociation s’en ressentira obligatoirement, les messages que je traduis alors, seront néfastes à l’accord et en contradiction avec mes pensées premières.

« La négociation est un faisceau de connaissances et de comportements, dont le but est de gagner les faveurs de ceux dont on veut obtenir quelque chose ». C’est aussi simple que cela. Citation de Herb Cohen de l’ouvrage sachez négocier en toutes occasions.

Pour ma part, je suis actuellement ces étapes pour l’acquisition de mon investissement locatif. Et vous, appliquerez-vous ce plan de négociation pour construire vos projets ?

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5 Responses to La négociation, tout un art

  1. Tony janvier 6, 2013 at 8 h 20 min #

    Olivier,

    Très bonne schématisation de la négociation en 4 étapes, surtout en matière de l’écoute active et de la reformulation qui représente la base pour moi.

    Je rajouterai d’ailleurs la relation gagnant-gagnant de nos jours nous observons la négociation comme un acte compétitif, essayons plutôt de le voir comme un acte coopératif surtout dans une étape investissement locatif. En dégageant des profits tous en créant un relation de confiance avec l’interlocuteur qui ne doit en aucun cas sortir de sa zone de confort aux risques de perdre les gains espéré et de le voir fuir.

    De plus, Une personne trahi ne l’oublie jamais pour jongler entre les 4 étapes que tu nous a citées.
    Surtout n’oublions pas une règle de primordial de la négociation est d’observé le bien immédiat et le profit sur le long terme.

  2. Fabrice janvier 8, 2013 at 10 h 43 min #

    Salut Olivier,

    Effectivement la négociation est tout un art qui devient de plus en plus un sport national en tant de crise.
    Les investisseurs immobiliers le connaissent bien et le pratiquent car ils ont appris qu’une bonne affaire se fait à l’achat plus qu’à la revente.

    Pour moi, il faut toujours négocier car le vendeur intègre toujours une marge de négociation dans la fixation de son prix de vente.

    A bientôt,
    Fabrice
    Fabrice Articles récents..Le marché du viager [infographie]My Profile

  3. Ronan / Auto Entrepreneur janvier 18, 2013 at 22 h 50 min #

    Très bon sujet !
    La négociation nécessite de connaître ce qu’on veut obtenir et ce qu’on est prêt à céder.
    Ensuite, il ne peut y avoir négociation que si les 2 parties acceptent de faire un effort.
    Au final ca doit être une conclusion gagnant-gagnant et personne ne doit en sortir avec le sentiment de s’être fait avoir.
    Ronan / Auto Entrepreneur Articles récents..Yooneed : réseau social pro pour auto entrepreneurMy Profile

  4. Pierre février 14, 2013 at 10 h 42 min #

    Bonjour,

    J’ai eu des cours de négociation commerciale. Et la troisième partie est vraie, notre gestuelle nous trahit. il faut donc penser raisonnablement, calmement et adopter une attitude positive qui conduira à une négociation apaisée.

    De plus je rajouetrai dans vos étapes qu’une négociation est une grosse « préparation » en amont. Pourquoi?
    En étant préparer, on évite d’être surpris, déstabiliser lors de la négociation dû aux manques d’informations sur notre partenaire.
    C’est principalement ce que j’en ai retenu au fils du temps.

    Pierre

    • Olivier février 16, 2013 at 15 h 52 min #

      Bonjour Pierre,

      Vous avez totalement raison, une bonne préparation évite d’être surpris et déstabilisé, que ce soit face à une négociation, à un oral d’examen…

      Plus on connait son sujet, et plus on impressionne son auditoire. On gagne en crédibilité et on augmente ainsi ses chances de conclure un accord favorable.

      Olivier

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